Muitas pessoas sofrem com um grande problema no seu marketing quando precisam vender seus produtos ou serviços: elas não querem “forçar a barra” para fechar a compra, mas também não querem perder a venda. É aí que entram os gatilhos mentais.
Nessas situações, pode acontecer do cliente não ficar à vontade com você e também de você se sentir inconveniente. Você já passou por isso? Se sim, nesse post vamos te mostrar como os gatilhos mentais vão ajudar a aumentar suas vendas, sem precisar insistir para que o cliente compre.
Vamos te ensinar como aumentar as vendas do seu negócio de uma maneira poderosa, usando os gatilhos mentais para motivar seu público a comprar, sem precisar empurrar goela abaixo seus produtos ou serviços.
Os gatilhos mentais são estratégias que muitas empresas usam para criar ofertas sedutoras para o consumidor e ainda turbinar as vendas.
Saiba mais: Gerador de Headlines
O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?
Todos os dias escolhemos entre coisas que vamos ou não fazer, o que vamos comer no café da manhã, que roupa vamos vestir, qual caminho vamos escolher até o trabalho, qual vai ser a hora do lazer, se vamos assistir TV ou ler um livro.
Para ajudar as pessoas a tomarem decisões mais rápidas e de uma maneira mais fácil, os gatilhos mentais começaram a ser aplicados em vários contextos, desde relacionamentos até vendas.
Os gatilhos mentais funcionam estão em todos os lugares e são atalhos para definir as suas escolhas do dia-a-dia. Você pode usar os gatilhos mentais para educar seus filhos, contratar pessoas na sua empresa, apresentar trabalhos na faculdade ou no trabalho, e claro, usar os gatilhos mentais para vender.
Saiba mais: Empreendedorismo Digital: ideias para criar seu próprio negócio online
Muitas pessoas confundem gatilhos mentais com manipulação. Porém, não é nada disso. A manipulação acontece quando alguém “força a barra” para que uma pessoa faça algo, independentemente se aquilo é bom para ela (ou não).
Já os gatilhos mentais atuam em conjunto com a persuasão, com o objetivo de estimular a verdadeira vontade das pessoas, para que aquilo seja feito de maneira espontânea, de acordo com a sua vontade.
Ao usar os gatilhos mentais, você apresenta argumentos lógicos e até emocionais, seja em uma conversa ou em um vídeo, por exemplo, e a pessoa decide por conta própria, de maneira natural.
Ao usar os gatilhos mentais em vendas, é possível motivar as pessoas a agir para que elas se sintam incentivadas a fechar uma compra. Lembrando que você sempre deve usar os gatilhos mentais com ética e entregar ao seu cliente o que prometeu. Combinado?
7 GATILHOS MENTAIS PODEROSOS
Você pode usar os 7 gatilhos mentais apresentados abaixo para:
- Criar um novo posicionamento para o seu negócio;
- Transformar seu produto ou serviço em algo extremamente valorizado pelas pessoas;
- Criar expectativa para os seus próximos lançamentos;
- Gerar confiança e criar uma conexão com a sua audiência;
- Mostrar que a sua marca é relevante para muitas pessoas e conquistar ainda mais seguidores;
- E aumentar as suas vendas, sem precisar fazer pressão ou ser inconveniente com seus clientes.
1. AUTORIDADE
A autoridade é um gatilho mental poderoso para o seu negócio. Você pode transmitir às pessoas que a sua marca é uma autoridade no segmento que atua, gerando mais confiança e segurança na hora de fechar um negócio.
Já é característico do ser humano ouvir as celebridades e pessoas influentes. Não importa a área e o que elas dizem, elas se posicionam como especialistas no assunto. Então, construir sua autoridade no mercado é fundamental para ganhar destaque quando alguém procurar pelo seu trabalho.
Você deve estar se perguntando: mas como conquistar autoridade?
Você pode conquistar autoridade de diversas maneiras: fazer palestras, escrever artigos em seu blog ou ser colunista em grandes portais, por exemplo.
Outras dicas para você são:
- Faça posts e grave vídeos ensinando algo ou transmitindo sua opinião sobre um assunto que domina;
- Escreva livros sobre o seu segmento de negócio;
- Conquiste referência de grandes players do mercado.
Tudo isso pode deixar a sua marca em evidência, criar valor para as pessoas e ainda aumentar o número de clientes do seu negócio.
2. ESCASSEZ
Você já sentiu falta de um produto ou serviço, do que ele pode fazer na sua vida se não o comprar logo? Ficou pensando que outras pessoas vão comprar primeiro e não vai sobrar opções pra você? Esse sentimento se chama escassez e ele é poderoso para aumentar as vendas.
Isso é visível na antiga lei da oferta e procura, que quanto maior a procura e menor a oferta, maior é o preço. Portanto, situações onde temos edições limitadas ou ofertas por tempo determinado chamam a atenção.
E isso tem tudo a ver com os gatilhos mentais, porque a raridade de um produto ou serviço também influencia na hora da escolha. Quando as pessoas percebem que um produto é escasso, elas dão mais valor a ele, consequentemente, compram de uma maneira mais rápida.
Como você pode usar esse gatilho mental da escassez? Para gerar a escassez em seu produto ou serviço, você pode usar algumas palavras mágicas quando for divulgá-lo, como:
- Vagas limitadas;
- Bônus;
- Edição limitada;
- Só até amanhã;
- Disponível por determinado tempo.
Sabe o que também faz um grande diferencial? Usar contadores de tempo, aqueles relógios digitais, dentro do seu site. Use sempre que possível.
Mas lembre-se: antes de usar o gatilho mental da escassez, você precisa gerar valor para o seu público. Crie conteúdos que ajudem as pessoas a resolver seus problemas ou realizar seus desejos. Esses conteúdos podem ser em formato de: post no blog ou redes sociais, vídeos, infográficos ou ebooks.
3. EXPECTATIVA
Você já deve ter visto aquelas pessoas que esperam horas na fila para comprar um iPhone. Estas situações acontecem porque a Apple soube usar muito bem um dos principais gatilhos mentais, o gatilho da expectativa.
Além de já ter criado um grande valor na vida das pessoas, é possível perceber que a marca trabalha forte para gerar essa expectativa. Você também pode criar esse efeito em sua audiência divulgando pequenas informações sobre um novo produto ou serviço que irá lançar.
O gatilho mental da expectativa é poderoso para promover a visibilidade da sua marca no seu segmento e ainda aumentar as suas vendas. Além disso, se bem usado, ele pode dar um bônus para o seu negócio: gerar uma conexão ainda maior entre você e o seu público.
Isso acontece porque as pessoas vão começar a acompanhar a sua empresa todos os dias para saber qual é o próximo lançamento em primeira mão. E, com um bom atendimento, você se destaca e conquista ainda mais seus futuros clientes.
Você pode usar algumas palavras para gerar o gatilho da expectativa nas pessoas:
- Fique ligado;
- Não perca;
- Amanhã você vai receber uma novidade;
- Amanhã vou contar a você como resolver um problema específico.
4. GARANTIA
Muitas coisas podem deixar você em dúvida para fechar um negócio. O valor pode ser alto ou baixo demais, o fato de você não conhecer a qualidade do produto, não ter indicações de amigos, entre outros motivos. Porém, algo que sempre ajuda no momento da decisão é a garantia.
Pense quando você vai comprar um eletrodoméstico, por exemplo. Uma das primeiras coisas que você olha é a garantia do produto. Se uma geladeira tem 3 meses de garantia e outra tem 12 meses, há uma grande chance de você escolher a segunda opção, pois é um benefício bem relevante.
O gatilho mental da garantia ajuda a gerar confiança para o fechamento da compra do seu produto ou serviço. As pessoas se sentem mais confortáveis quando sabem que caso o produto apresente problemas ou não atinja o resultado esperado, ela pode trocar ou receber seu dinheiro de volta.
Para isso, essa garantia precisa aparecer como um diferencial de compra e também precisa fazer sentido com o produto que você está oferecendo.
Quais garantias você pode usar:
- Ofereça uma consultoria caso a pessoa não atinja resultados;
- Ofereça devolver o dinheiro investido;
- Ofereça devolver o dinheiro investido mais um bônus.
Uma dica importante é que você faça uma pesquisa com quem solicitou a garantia. Assim você vai poder fazer melhorias no seu produto ou serviço para evitar que outras pessoas não fiquem satisfeitas.
5. PROVA SOCIAL
Quando muitas pessoas estão falando bem ou mal sobre algo, é normal você ter curiosidade e pesquisar para saber sobre o produto ou serviço. Isso acontece em vários ramos do mercado e pode ser usado como uma prova social de que aquilo é bom ou ruim.
O gatilho mental da prova social é usado para mostrar ao público, no geral, que as pessoas que estão comprando o seu produto ou serviço estão realmente satisfeitas com ele.
Quando você usa o gatilho de prova social, mostra que muitas pessoas confiam em você ou na sua empresa. Isso tira dúvidas que futuros clientes podem ter sobre o seu trabalho e gera curiosidade para conhecer mais do seu negócio.
O que usar como prova social?
- Casos de sucesso dos seus clientes;
- Quantidade de depoimentos positivos que você recebeu;
- Número de fãs nas redes sociais;
- Número de pessoas que compraram em seu lançamento;
- Se há fila de espera por um produto ou serviço;
- Número de inscrições em um evento.
Lembre-se: as redes sociais são uma vitrine. Busque fazer publicações de qualidade para a sua audiência, tenha um bom relacionamento com seus seguidores e também responda com educação as pessoas que reclamarem sobre seu trabalho.
Outra dica é: nunca minta! Mentir é sempre o pior caminho. Sempre que for falar de números, coloque números reais e também use depoimentos verdadeiros sobre o seu negócio.
6. COMUNIDADE
Nós, seres humanos, temos uma tendência de seguir a multidão, ou seja, fazer o que a maioria faz. Esse comportamento nos ajuda a diminuir a incerteza e ansiedade, pois se todos estão tomando a mesma decisão, certamente ela é a melhor.
O experimento de Solomon Asch é um bom exemplo de que seguir a maioria nos conforta. Um candidato e alguns atores são colocados em uma sala e orientados a dizer quais linhas em um papel possuem o mesmo tamanho.
Os atores sempre dão a mesma resposta e ela está errada. Para se sentir confortável, o participante, mesmo sabendo que está errado, concorda com os demais.
Para sites de venda, a utilização de listas de desejos, de popularidade, depoimentos, análises e recomendações, são ferramentas que auxiliam o usuário a escolher melhor, pois todas as opiniões que estão ali ajudam a diminuir as incertezas.
Mas o que isso tem a ver com o gatilho da comunidade? Tudo. Se o público perceber que seu serviço ou produto vai auxiliá-lo e, de alguma forma, fazê-lo se sentir pertencente a uma comunidade, a probabilidade de realizar a compra é maior.
7. RECIPROCIDADE
Por fim, o último dos gatilhos mentais aqui apresentados, é o comportamento nato do ser humano em retribuir favores. Se alguém nos faz um favor, é praticamente obrigação retribuir. É a famosa frase “te devo uma”.
No mercado, promoções que incentivam o cliente a chamar seus amigos para realizar um cadastro. No Instagram, os sorteios que pedem para marcar amigos. Em grupos, compras específicas que dependem de convites. Esses são alguns exemplos do gatilho mental da reciprocidade.
Mas é importante ressaltar que, principalmente se você é uma empresa ou marca, é essencial gerar valor para os seus clientes em seu conteúdo. E distribuir, de preferência gratuitamente, pois dessa forma a chance de comprarem seu produto ou serviço será muito maior.
DICAS DE LIVROS PARA ESTUDAR OS GATILHOS MENTAIS
Se você quiser se aprofundar mais no estudo dos gatilhos mentais, sugerimos a leitura desses dois livros que abordam diferentes maneiras de persuadir as pessoas.
1. ARMAS DA PERSUASÃO
Livro do autor e psicólogo Robert B. Cialdini, que mostra sua busca para entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e quais técnicas exploram melhor esses fatores.
No livro, Cialdini revela como influenciar pessoas usando gatilhos mentais e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.
Cada gatilho mental é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões etc.
Para adquirir esse livro no site da Amazon, clique aqui.
2. COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS
Um dos maiores clássicos de todos os tempos do autor Dale Carnegie, Como fazer amigos e influenciar pessoas, é considerado a Bíblia quando o assunto é o desenvolvimento das relações humanas, das habilidades sociais e da comunicação eficiente.
Com histórias, exemplos práticos e conselhos, esta é uma leitura fundamental para quem deseja criar bons vínculos, se tornar mais persuasivo, deixar uma marca positiva e inspirar os outros com energia e gentileza.
Para adquirir esse livro no site da Amazon, clique aqui.
Agora, você já sabe que os gatilhos mentais podem ser usados para auxiliar quando decisões são tomadas onde quer que você esteja. E, principalmente, os gatilhos mentais são poderosos para auxiliar na tomada de decisão dos seus clientes para aumentar as suas vendas.
Saiba mais: O que faz e como ser um Copywriter profissional?
